我學的專業是商務英語和國際貿易，畢業后一直從事于外貿業務，這一點相對于很多人從事和自己專業毫不相干的工作而言，我算是比較幸運。與來自世界各地各種膚色的人溝通，了解他們的人文和宗教信仰，可以開闊我的視野和眼界。每一個有力的說服點、每一次得到客戶的贊同、每一個訂單的達成，都可以讓我感受到開心和快樂。

          1、砂輪外貿現狀

     2015年是我進入砂輪行業的第6個年頭，當初也是機緣巧合地進入了砂輪這一行業，了解這個行業后才知道這個行業的深淺，并漸漸地熟悉了這個行業，喜歡上了這個行業。有朋友和我開玩笑說“你這個砂輪片，又不能吃，平時生活中也用不上，有什么好做的，和我一起做LED行業吧”，我告訴他“隔行如隔山，你不了解我這行就像我不了解你那行一樣。你那LED有什么好做的，人家買一個LED燈能用好幾年，我這砂輪片用完了馬上就得再買，我這行的潛力遠比你那行強。”砂輪是工業消耗品，被廣泛地應用在電子、汽車制造、建筑、醫療、航空航天、機械加工等行業，被形象的比喻成“工業的牙齒”。

     記得小時候，父親是開拖拉機的，經常和機械工具打交道，我時常看到父親用手鋸鋸鋼筋和各種金屬物件，鋸斷一根鋼筋至少需要10多分鐘，鋸到一半得停下來甩甩手休息一下。當時我覺得這手鋸真厲害，居然能把鋼筋鋸斷。現在估計再也沒有人用手鋸來鋸鋼筋了，不然就會窮得沒飯吃了。現在一根鋼筋10秒左右的時間就能被切斷，這放在20年前，大部分人是根本想都不敢想象的。然而，現在時間比的是秒。一家工廠宣布他的超薄片能10秒切斷直徑12mm的不銹鋼，很快就會有另一家工廠就會宣布他們的產品8秒能切斷，甚至還會有其他工廠宣布更短的時間能做到。或許這能說明產品性能更加優越，技術越來越成熟，也更能說明現在的市場對效率要求越來越高了!

     近年來，隨著高端技術人才的深入研究，以及新型材料的應用，國內砂輪廠產品質量普遍都有所提升，切片和磨片更鋒利了，也更耐用了。市場開始呈現供大于求的局面，因此價格競爭也愈演愈烈了，價格和利潤空間呈現下滑趨勢，然而市場對質量要求卻從未降低過。很多砂輪廠家也推出各種促銷方案，以穩定客戶或贏得更多市場。逆水行舟，不進則退!對于國外的買家來說，在確保質量的前提條件下，大多數買家也會選擇價格更有競爭力的供應商，尤其是OEM客戶。因為若不考慮更換供應商的話，市場就有可能被他的競爭對手搶走。我有個的東南亞的客戶，兩年前每隔兩個月他就采購一個20尺整柜的4寸超薄片，單片采購價格約1.8RMB，一個柜貨值超過140萬RMB。一個柜超薄片的訂單也算常見，但是能建立在這個價格基礎上就比較稀有了。現在這個客戶已經不再采購1.8RMB的產品了，因為他的市場已經不能再接受這樣高價的中國產品。目前他采購的價格大約只有以前的50%左右，產品質量和以前的1.8RMB的產品基本沒有什么差別。這就是砂輪行業外貿近兩年發展的結果。

     目前，中國的磨料磨具行業規范和管理要求也越來越嚴格，市場的發展也越來越理性。不再像以往那樣，光靠廣告宣傳、搞形象工程砸錢炒作，就可以贏得理想的市場。現在主要靠的是產品自身的品質、公司的經營模式和管理，因為消費者和市場都越來越理性。性價比高、經營模式好、管理完善的工廠，其市場發展越來越快，搞形象工程炒作的品牌市場開始持續萎縮。“優勝劣汰”這是大自然的規律，也是市場發展規律。幾年前名不見經傳的一家砂輪廠，現在行業內無人不知，無人不曉，他可以自信地喊出“做中國砂輪第一品牌”的口號，多數砂輪廠也不得不服，因為這幾年他們是一直是將重心放在品質、創新、管理上，成績有目共睹;也有的砂輪廠擴大了內部矛盾，錯過了最佳的發展階段，結果難免讓人感到惋惜!

          2、砂輪外貿的出路

     隨著我國“一帶一路”的口號越來越深入，各大內銷為主的砂輪廠家也紛紛想在出口業務中分得一杯羹湯，一方面緩解內銷市場的疲軟狀態;另一方面，也是希望借助國家政策的東風，壯大自己的海外市場業務，從而提高企業自身的業績平臺和綜合競爭力。各大生產廠家也不約而同地摩拳擦掌，爭取贏得市場先機，希望在市場大洗牌后，能占得一席之地。

     雖然國內大大小小砂輪廠商的數量龐大，但相對于全球巨大的競爭市場來說，我們的砂輪外貿市場依然是處于比較有利可圖的時代。基于各家砂輪企業外貿水平參差不齊，企業對于外貿市場總是倍感吃力，本文在此背景下，簡要談一下砂輪外貿的出路，已供參考。

     如何做好砂輪外貿，應在以下幾點給予關注：

          (1)Key words: Technology Innovation(技術創新)

     上文有提到國內的砂輪廠質量都普遍有所提升，所以目前在相同價位的同種規格尺寸產品上，各個廠家的質量性能相差不是很大。如果國外客戶只是純粹地考慮產品本身的話，可以說選哪一家工廠的產品都可以。切斷一根鋼筋使用時間8秒和10秒真的相差很大嗎?相差2秒就真的能起到決定性的作用么?我看不然，2秒的時間可以很輕松地在相關工序上平衡過來。更重要的應該是相差這2秒背后所蘊藏的技術創新或新材料的運用，才使得產品的性能得以優越的體現出來。

     “科技改變生活”，這句經典的廣告語正在印證著我們現今的發展變化，使用手機上網的人數開始超過使用PC的人數，人們開始習慣利用手機來進行金錢支付，并且人數與交易金額也呈逐年上升趨勢。科技所改變的已經涉及到我們生活的方方面面，且遠不止這些，我就不一一列舉了。對于我們砂輪行業來說，目前主要的原材料組成就是氧化鋁(Aluminum Oxide)，也就是我們常說的棕剛玉，雖然暫時還沒有發現性能相似、成本合理、來源廣泛的新型材料作為代替品，但是現在業內有工廠已經開始添加新型的輔助材料，用以提升砂輪產品的使用性能，實踐證明添加了新型材料的產品性能比以往常規做法做出來的產品更加安全、更加耐用和鋒利。我想在不久的將來，研發人員即使找不出最理想的替代氧化鋁的主要原材料，但是肯定能找出更好的新型輔助材料，使得砂輪產品的安全性能和使用性能更加優越。由此，砂輪市場將隨著新型輔助材料的運用發生重大的轉變。

          (2)Key words: Management (管理)

     對于我們目前的砂輪行業來說，國外買家通常有可能比我們更了解我們的競爭對手。因為他們可以比較方便地得到其他砂輪廠的信息。大家也都知道，中國也不可能有新的砂輪廠產生，畢竟砂輪片是消耗資源的產品，所以我國政府在《生產許可證》上嚴格地限制了新廠家。這樣一來國外的買家選來選去也就現有的砂輪工廠，每次參加展會碰到的都是這幾家砂輪廠，但為什么國外客戶還是會每次都來展會選砂輪供應商呢?

     因為隨著時間的變化，每家砂輪廠的發展狀態會發生改變。小的砂輪廠有可能通過幾年時間的努力發展成國內數一數二的砂輪龍頭企業;大的工廠也有可能通過幾年發展，在規模、品牌影響力上都會發生重大改變。國外客戶來中國想了解的主要就是各個工廠的管理狀況，包括生產管理和市場管理。管理優越的工廠即使目前規模不大，即使產品性能和其他大工廠差一點點，但是國外客戶還是會比較放心的將訂單放在這樣的工廠生產。管理混亂的大工廠，即使規模再大，國外客戶也會擔憂是否要將訂單交給這樣的工廠生產。只有管理優越的工廠才可以生產出質量穩定的產品，才能提供更好的服務。

          (3) Key words: HR(人力資源)

     前段時間大熱的電視劇《虎媽貓爸》里趙薇的口號“沒有做不成的事，只有做不成事的人”喊得鏗鏘有力。《天下無賊》里葛優的那句“21世紀什么最貴---人才!”的金句言猶在耳......都在不同程度上表明人才的重要性，因為再好的制度和政策也得人來執行，只有人才充分發揮了主觀能動性，才能更大限度的為企業創造利潤，為企業攻打更大山河提供堅實的人才壁壘。

     在目前中國這個市場里，唯一不缺的就是人，可是很多企業依然大喊“人才難招、人才難求”。這種人力資源過剩的統計數據和企業現實的呼聲看似十分矛盾，實則反映企業用人機制上的短板。到底要招什么樣的人才，有時也是我們砂輪企業比較頭疼的問題。

     如果是針對于成熟的外貿部門，招聘經驗豐富的人才固然可行，但配套的工資成本會上升，如果工資成本上不去，人才流動性就會變大。這種靠管理和機制就可以運轉外貿部門的企業，多數會選擇新人或半路出家的，配備充足的培訓和完善的考核機制，從而實現成本的控制和人才培養的雙贏。而對于開拓期和發展期的外貿部門，企業招聘時會偏向有外貿經驗的熟手。一來解決外貿部門空白的難題，另一方面熟手的經驗也會給企業主帶來額外的驚喜。

          (4) Key words: Professional Exhibitions(專業展會)

     現在各行各業的展會都很多，有同行的朋友抱怨說現在展會有點泛濫，剛參加完一個五金展會，就會接到電話問要不要報名參加另一個展會。還沒有看到展會的效果，就要馬不停蹄的參加另一個展會，感覺是在給展會行業做貢獻似的。其實不然!現如今大部分國外買家都更愿意選擇廠家合作，不愿意和貿易公司合作。因為現在國際市場相對比較開放，交流也比較方便，一個簽證加一張機票就可以飛過來參加展會，或者實地考察工廠。

     對于我們砂輪行業來說，主要的客戶來源就是參加展會了，網絡平臺和電子營銷渠道只是一個輔助方式。所以要想做好砂輪外貿，參加展會成為獲取客戶資源的最主要途徑。國內的展會不用多說了，對我們砂輪行業效果較好的就那幾個，廣交會、上海展、永康展等，還有國外也不乏很多對我們中國砂輪行業比較有效的專業五金工具展會。當然并不是盲目的去參加，因為幾乎每個月都有，甚至一個月有好幾個，如果都參加的話，無論哪家砂輪廠都承受不起，畢竟參加國外展會的費用不低。所以必須選擇對企業自身效果最好的兩三個展會去參加，當然也看各個廠家的資金實力，實力強的可以多參加幾個，效果也會更好一點。

     展會對于廠家來說是一個門面，是工廠對目標客戶的一個重要的窗口和溝通橋梁。國外買家在很大程度上會通過參展的方式感知各個工廠的實力對比，繼而明確自己對哪個廠家的產品更感興趣。

          (5) Key words: Lead Time(交貨期)

     我有個南亞的客戶，那家公司負責采購的經理和我是認識了很多年的老朋友，每次中國的上海展、廣交會或其他大型的五金展會，他都會來參加，而且每次都會找我坐下來聊一會兒。雖然一直沒有開始訂單的合作，但我們彼此都可以很坦誠的討論砂輪產品與市場，這樣持續了好幾年。去年他終于開始和我有了訂單的合作。

     他們公司平均每年會從中國采購砂輪片20多個柜子，現在他在中國有3家砂輪廠同時給他供貨，我們是其中的一個。從我這邊下單之前，客戶也有3家砂輪供應商，并且和他們都已經合作了幾年時間。去年客戶告訴我其中有一家砂輪廠頻繁地延期交貨，有時候說好了的交貨時間到了又往后延，客戶實在是受不了了，最終客戶公司決定停止與那家公司的合作關系。這也是為什么客戶開始從我們這邊下單，哪怕我們的價格比那家公司要貴一點，客戶還是選擇我們。其次客戶考察了幾次我們的工廠，對我們的工廠管理非常滿意，所以相信我們不可能在交貨期上出現類似的問題。由此可見，產品能夠被及時準確地交付，有時候比價格因素更重要。然而，這正是我們不少砂輪企業所欠缺的意識。找任何完美的理由延遲交期，客戶都是無法接受的。這也在一定程度上反映了我們一些同行在服務意識和供應鏈概念上的缺失。

     以上，是我從個人角度，看待目前的砂輪行業外貿現狀，以及對目前砂輪行業外貿出路的一些愚見。“Rome was not built in a day ”，砂輪企業在國家政策的東風下，一定要立足于自身發展現狀，做好長遠發展規劃、完善產品線、提高產品質量，同時加強人才培養和文化制度建設，筑巢引鳳，各方面齊心協力，才能做大做強砂輪企業的外貿市場，從而使得中國的砂輪在國際市場上擁有更強的競爭力，和更高的市場地位，并且改變國際市場對“Made in China”砂輪的看法!這是我們國內每家砂輪企業應該為之奮斗的目標!